Bootstrapping - L'arte di arrangiarsi

Il termine Bootstrapping deriva dal barone tedesco Münchhausen, è una metafora per indicare appunto l’atteggiamento di chi si tira fuori da situazioni complicate senza l’aiuto altrui.

Proprio cosi. Bootstrapping e quello che fanno tutti coloro che per lanciare la propria idea sul mercato si affidano solo ed esclusivamente alla proprie risorse, economiche e strumentali. E’ l’arte del saper massimizzare ciò che si ha facendolo fruttare. Un sottile gioco di equilibri tra ciò che all’inizio si può fare per lanciare la propria impresa e quello che è meglio tardare a fare. Bisogna imparare a valutare i rischi legati a determinate scelte e al tempo stesso avere i coraggio di lanciarsi. So che tutto quello che ho scritto può sembrare banale e superficiale, eppure molta gente tiene chiusi i propri sogni nel cassetto perchè vincolati a convinzioni limitanti sul fatto che per fare impresa ci vogliano grandi capitali…quella è solo una delle tante strade che si possono percorrere e gli esempi di grandi imprenditori partiti da zero sono innumerevoli…

Vi propongo qui i consigli di due esperti del settore, due modi di affrontare la gestione di una società autofinanziata al fine di amministrare al meglio il capitale ed evitare di commettere errori.

Questo il decalogo di Rosemary Peavler su About.com.

1. Controllare i costi. Per un imprenditore che si autofinanzia ogni dollaro è importante. Non è il caso di produrre sprechi. Risparmiare è fondamentale. Bisogna dunque evitare di fare acquisti senza criterio, sostituire apparecchi funzionanti, investire in mezzi e/o strutture non strettamente necessari, ecc.

2. Assumere risorse part-time o volontari. Usare l’università come bacino per reclutare risorse umane a costo zero o comunque molto economiche. Spesso, infatti, i dipartimenti hanno programmi che prevedono l’inserimento di studenti all’interno di aziende per stage, tirocini e periodi di formazione. Questa soluzione potrebbe essere molto vantaggiosa per chi non ha grandi capitali da investire. In seconda battuta ci si può rivolgere a persone che hanno a disposizione solo poche ore libere al giorno e che quindi sono disposte a lavorare con contratti part-time.

3. Controllare il pagamento delle fatture. Estendere il periodo di credito per i clienti può essere controproducente se non si ha un flusso di cassa molto consistente. Bisogna accertarsi, invece, che i pagamenti avvengano nei limiti prestabiliti. Come leva per agevolare il saldo può essere anche utile offrire ai propri debitori uno sconto a fronte di una riduzione dei tempi di pagamento.

4. Non abbandonare il proprio lavoro finché non si è sicuri di potersi sostenere con la nuova attività. Ripetere questo consiglio non è superfluo. È abbastanza comune voler lasciare la propria attività per concentrarsi a tempo pieno sul nuovo business ma è sbagliato. Affrettarsi può essere un rischio. Bisogna essere sicuri che al momento dell’abbandono i risultati economici della nuova attività siano in grado di sostenere se stessi, il proprio stile di vita, la propria famiglia.

5. Posticipare i pagamenti. Non conviene affrettarsi nel pagare i fornitori prima della data di scadenza. È sufficiente essere puntuali. Anzi il consiglio è di cercare, se possibile, di ricevere dai propri creditori delle proroghe per il pagamento delle fatture. Tutto ciò implica il poter gestire il proprio denaro contante per un periodo di tempo maggiore.

6. Pubblicizzare il proprio business. Far sapere in giro che una nuova azienda è stata aperta. Chiedere alla propria famiglia e agli amici di spargere la voce e di raccomandare l’azienda a potenziali clienti. Se si possiede un sito web è consigliabile ottimizzare il suo posizionamento nei motori di ricerca, magari affidandosi ad un buon servizio di SEO.

7. Crearsi un ufficio a casa. Se si apre una start up è meglio lavorare da casa, almeno per i primi tempi. La soluzione ‘home office’ risulta più economica perché non prevede ulteriori costi d’affitto e perché permette di poter godere di agevolazioni fiscali [almeno negli Stati Uniti - n.d.r.].

8. Unirsi ad altre aziende. Attraverso la condivisione dell’ufficio con altre società si potranno risparmiare molti soldi. Non è impossibile trovare qualcuno disposto a condividere le spese d’affitto.

9. Usare lo scambio come forma di pagamento. Spesso è conveniente chiedere uno scambio alla pari con altre società. Offrire i propri servizi a società che ne hanno bisogno, al posto del denaro, può essere un ottimo modo per risparmiare sui costi. Nel bootstrapping il risparmio è una strategia fondamentale.

10. Gestire il proprio magazzino. Nel caso in cui si vendano solo prodotti (ma non servizi) è molto importante fare attenzione agli stock. I costi di magazzino sono molto alti, per cui avere molte scorte o tener fermi grossi quantitativi di prodotto può significare bloccare per lungo tempo dei capitali, riducendo conseguentemente il flusso di cassa.

Il venture capitalist Guy Kawasaki, invece, ha stilato una lista di 11 punti intitolata “The art of bootstrap”.

1. Focalizzarsi sul contante, non sulla redditività. Fare bootstrapping significa avviare un’attività con un piccolo capitale, brevi cicli di vendita, pagamenti a breve termine e incassi stabili e frequenti. Ciò vuol dire che non bisogna prendere in considerazione grandi operazioni che necessitano di 12 mesi per essere completate, benché possano essere maggiormente redditizie.

2. Fare previsioni dal basso verso l’alto. Molti imprenditori fanno previsioni di tipo ‘top-down’, ossia partono da un grandissimo mercato e si pongono come obiettivo di arrivare a conquistare una sua piccola percentuale. Prevedere dal basso, invece, significa partire quantificando le proprie risorse in funzione del tempo. Calcolare in primo luogo quanti prodotti e servizi si riescono a realizzare/erogare nell’unità tempo (ad esempio un mese) e moltiplicare poi questa cifra per il numero delle unità temporali. In questo modo si avrà una stima più realistica degli obiettivi che si è in grado di raggiungere nel lasso di tempo preso in considerazione.

3. Prima vendi, poi effettui dei test. Il prodotto perfetto non esiste. Potrà sembrare assurdo e da incompetenti ma molte volte non conviene aspettare che il prodotto (o il servizio) sia perfetto per poterlo vendere. Mettersi sul mercato non appena si è pronti significa anche iniziare a fare cassa il prima possibile. Inoltre questo tipo di approccio permette di scoprire il prima possibile cosa pensa il cliente del prodotto, avere un feedback immediato e quindi, in un certo senso, lasciare che sia la clientela a fare da tester.

4. Dimentica il team di esperti. Spesso le squadre di super esperti che in passato hanno lavorato per grossi nomi del settore sono sopravvalutate. Inoltre le persone che ne fanno parte sono abituate a salari molto alti e a uno stile di vita completamente differente. Non potrebbero mai adattarsi al mondo di un’azienda bootstrap. Dunque conviene assumere gente giovane e con poche pretese, molto motivata e che costa poco. In un secondo momento, quando le risorse dell’azienda saranno floride, ci si potrà concedere anche un management con più esperienza.

5. Iniziare dalla fornitura di servizi. Se l’azienda in questione produce software è preferibile che si dedichi in un primo momento alla fornitura di un servizio, piuttosto che alla vendita. In altre parole: prima di arrivare a vendere il software finito, il cui sviluppo potrebbe comportare una attesa piuttosto lunga, si dovrebbe fornire alla propria clientela servizi affini e direttamente legati a quello stesso software che si sta realizzando.

6. Focalizzarsi sulla funzione più che sulla forma. Le aziende bootstrap non possono dedicarsi alla cura della forma. I loro prodotti o servizi non devono essere belli o ‘cool’ ma puntare tutto sulla funzionalità, se vogliono essere vincenti. Il bello ma inutile non paga, almeno in questo campo.

7. Scegliersi la propria battaglia. Il bootstrapper deve scegliere la propria battaglia poiché con i suoi soli sforzi non può combattere contemporaneamente su tutti i fronti.

8. Lavorare con un organico ristretto. In molti casi si eccede con le risorse umane poiché si vuole essere sicuri di riuscire ad affrontare con tranquillità anche eventuali picchi di lavoro. Il piccolo imprenditore che si auto finanzia, però, non può permettersi questo lusso per ovvi motivi di costo. È indicato lavorare facendo affidamento sulle risorse umane strettamente necessarie.

9. Essere diretti. Il bootstrapping non ammette intermediari. Il rapporto dell’imprenditore con il cliente deve essere diretto. La soluzione migliore per la vendita dei suoi prodotti e/o servizi è l’e-commerce. Uno shop online è tutto ciò che serve. I margini di guadagno saranno sicuramente più alti rispetto ad altre soluzioni che prevedono ‘retailers’. Il contatto diretto con chi compra, poi, permette di avere feedback immediati sul gradimento. Quando il giro d’affari diventerà molto ampio ci sarà sempre tempo per affidarsi ad una distribuzione capillare sul territorio.

10. Posizionarsi contro il leader. Inserirsi nel mercato partendo da zero non è semplice. Richiede molto tempo, impegno e denaro. È inutile provarci. Più conveniente, dunque, usare un posizionamento meno complesso, partendo dal lancio di una sfida al leader del mercato. Attaccare frontalmente il numero uno può rivelarsi un’ottima strategia.

11. Prendere la pillola rossa. Il riferimento al film “Matrix” qui è evidente. In quel caso la pillola rossa era quella che veniva offerta al protagonista per accedere alla conoscenza, alla verità; quella blu invece era la pillola dell’oblio. Un bootstrapper non può permettersi la pillola blu. Sa benissimo a cosa va incontro. Sa che la sopravvivenza della sua azienda è funzionale alla quantità di denaro ‘bruciato’. Più velocemente si spende, più velocemente si affonda.